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新湖南客戶端4月3日訊（記者 龔裕 通訊員 彭祥)在競(jìng)爭(zhēng)激烈的成品油市場(chǎng)中，中國(guó)石油湖南銷售常張分公司太陽(yáng)大道加油站經(jīng)理向丹在增量、流失和存量客戶上精耕細(xì)作，圍繞市場(chǎng)、員工和服務(wù)持續(xù)發(fā)力，閃耀著拼搏與智慧的光芒。

她帶領(lǐng)員工進(jìn)小區(qū)、進(jìn)球館，以球會(huì)友，2024年太陽(yáng)大道加油站日均汽油銷量從2.6噸提升到5.4噸，同比增幅108%，成為全省汽油銷售效果最明顯、增量最持續(xù)的站點(diǎn)之一。

困境中啟航，主動(dòng)出擊拓客戶

由于周邊民營(yíng)站點(diǎn)大幅度的降價(jià)促銷活動(dòng)，太陽(yáng)大道加油站自開業(yè)以來(lái)便陷入進(jìn)站率低、銷量不佳的困境，銷量一直在2噸左右徘徊，成為典型的“雙低”站。面對(duì)嚴(yán)峻的形勢(shì)，新上任的站經(jīng)理向丹毫不退縮，她深知唯有主動(dòng)求變，才能在市場(chǎng)中爭(zhēng)得一席之地。

“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”，向丹編制了加油站潛在客戶開發(fā)圖，為后續(xù)的市場(chǎng)摸排和客戶搶占指明了方向。

她一頭扎進(jìn)市場(chǎng)，帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)對(duì)周邊區(qū)域開展全方位、地毯式走訪調(diào)查。在半個(gè)月的時(shí)間里，她穿梭于各個(gè)小區(qū)和單位之間，成功建立了3個(gè)大型小區(qū)、5個(gè)大型單位客戶分類群。這些客戶群的建立，搭建了溝通的橋梁，為后續(xù)的客戶開發(fā)和維護(hù)奠定了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

同時(shí)，向丹大力推廣辦理e享卡，全年辦卡數(shù)量突破2000張，這一成果離不開向丹及其團(tuán)隊(duì)無(wú)數(shù)次的耐心講解和熱情服務(wù)。每一張e享卡都承載著客戶對(duì)加油站的信任，也為加油站的銷量增長(zhǎng)提供了有力支撐。

除了傳統(tǒng)的客戶開發(fā)方式，向丹還充分發(fā)揮自己的羽毛球特長(zhǎng)，開啟了獨(dú)特的客戶開發(fā)之路——以球會(huì)友。

向丹在球場(chǎng)上不僅揮灑汗水，更是積極宣傳公司最新政策和油品質(zhì)量。在球館里，她結(jié)識(shí)了眾多志同道合的朋友，某公司的張主任便是其球友之一。張主任被向丹的熱情和專業(yè)所打動(dòng)，主動(dòng)為太陽(yáng)大道加油站介紹了2個(gè)定點(diǎn)客戶。2024年，向丹更是乘勝追擊，開發(fā)了朗城柳湖、碧泰環(huán)保等8家單位客戶。

不僅如此，向丹還積極與常德市的6家羽毛球館達(dá)成合作。借助羽毛球球館龐大的客流量，她在球館內(nèi)開展辦卡活動(dòng)；還牽頭舉辦“紅牛杯”比賽，將加油站的宣傳巧妙地融入其中。這些舉措不僅免費(fèi)宣傳了加油站政策，還帶動(dòng)非油店銷收入增長(zhǎng)了3萬(wàn)元。

通過(guò)創(chuàng)新客戶開發(fā)方式，太陽(yáng)大道加油站客戶資源不斷豐富，銷量也隨之穩(wěn)步提升，全年更是獲得汽油同比增量獎(jiǎng)勵(lì)6萬(wàn)余元，這無(wú)疑是對(duì)向丹及其團(tuán)隊(duì)辛勤付出的最好回報(bào)。

拼搏中奮進(jìn)，差異營(yíng)銷喚回流

向丹深知，要想提升銷量，不僅要開發(fā)新客戶，更要召回流失客戶。為此，她采取了一系列精準(zhǔn)有效的措施。

向丹組織員工對(duì)流失客戶進(jìn)行全面梳理，通過(guò)電話、登門聯(lián)系等方式，與客戶進(jìn)行深入溝通。在溝通的過(guò)程中，她詳細(xì)收集客戶類型、車輛數(shù)量、用油情況等信息，為每一位客戶建立了專屬檔案，實(shí)施“一戶一策”的差異化營(yíng)銷。

在電話回訪過(guò)程中，向丹建立了客戶企業(yè)微信群。她及時(shí)在群里發(fā)送加油站油價(jià)優(yōu)惠、油非互促、路況等信息，把加油站的優(yōu)勢(shì)直觀地展現(xiàn)給客戶。同時(shí)，她也能從群里獲取競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的動(dòng)態(tài)，從而及時(shí)優(yōu)化調(diào)整營(yíng)銷策略。

某物流公司曾是太陽(yáng)大道加油站的客戶，但后來(lái)逐漸減少了在該站的加油量。向丹得知后，主動(dòng)與該公司的負(fù)責(zé)人取得聯(lián)系。她充分利用公司營(yíng)銷政策，持續(xù)向客戶宣傳中國(guó)石油的品牌優(yōu)勢(shì)，并就油品數(shù)質(zhì)量管理、保供和服務(wù)等方面向客戶作詳細(xì)說(shuō)明。

她的真誠(chéng)和專業(yè)打動(dòng)了該物流公司的負(fù)責(zé)人，最終成功召回了這一重要客戶。隨著越來(lái)越多流失客戶的回流，加油站成功摘掉了三噸“低銷帽”。

服務(wù)中扎根，用心維系穩(wěn)存量

“每一位進(jìn)站客戶都是我們的親人，是加油站的寶貴財(cái)富，都值得最優(yōu)質(zhì)、最用心的服務(wù)”，這是向丹一直秉持的理念，也是太陽(yáng)大道加油站全體員工的服務(wù)宗旨。

在日常工作中，加油站員工始終用熱情的微笑、真誠(chéng)的態(tài)度為客戶提供服務(wù)。向丹留意到有許多從附近工地趕過(guò)來(lái)加油的客戶，工作十分辛苦，于是她特意備好熱水和毛巾，一句“大家干活都不容易，能幫一點(diǎn)是一點(diǎn)”，讓客戶們感受到了家的溫暖。

除了這些暖心服務(wù)，向丹還積極為加油站爭(zhēng)取更多的增值服務(wù)項(xiàng)目。由于加油站未安裝洗車機(jī)，她向分公司提出配置熱水器、洗擦車工具等需求，并得到了大力支持。

隨著這些增值服務(wù)的完善，進(jìn)站打熱水、擦車的客戶越來(lái)越多?？蛻暨M(jìn)站享受服務(wù)時(shí)，員工適時(shí)開口推介便利店商品，不僅提升了客戶的滿意度，也帶動(dòng)了非油銷售的增長(zhǎng)。正如向丹所說(shuō)：“客戶進(jìn)站打的是熱水，感受到的是加油站的服務(wù)和熱情，是中國(guó)石油的品牌。”

某公司是太陽(yáng)大道加油站的忠實(shí)單位客戶，其負(fù)責(zé)人陳隊(duì)長(zhǎng)經(jīng)常接到其他加油站的邀請(qǐng)，然而，陳隊(duì)長(zhǎng)始終不為所動(dòng)。他告訴向丹：“很多加油站一直在跟我聯(lián)系，提供更低的油價(jià)讓我們換地方加油，但我們還是更認(rèn)可中國(guó)石油的服務(wù)。”

向丹深知客戶的認(rèn)可來(lái)之不易，她始終積極維系與該公司的客戶關(guān)系，第一時(shí)間滿足客戶需求。無(wú)論是油品供應(yīng)的保障，還是特殊時(shí)期的應(yīng)急服務(wù)，太陽(yáng)大道加油站都做得無(wú)微不至。憑借著多一些耐心、多一些關(guān)心，向丹成功與該公司簽訂了長(zhǎng)期定點(diǎn)加油合同。

優(yōu)質(zhì)服務(wù)感動(dòng)著客戶，提高了客戶的忠誠(chéng)度和黏性。目前太陽(yáng)大道加油站維系固定重點(diǎn)客戶6家，月需油量25噸左右。

2025年，太陽(yáng)大道加油站將深入落實(shí)公司工作會(huì)議精神，充分發(fā)揮勞模工作室作用，注重客戶深度拓展和維護(hù)，因站制宜、精細(xì)營(yíng)銷、用心服務(wù)，全力擴(kuò)銷創(chuàng)效，在堅(jiān)決打贏持續(xù)盈利攻堅(jiān)戰(zhàn)中奮勇爭(zhēng)先、貢獻(xiàn)力量。

責(zé)編：陳昱旬

一審：陳昱旬

二審：王珊

三審：熊佳斌

來(lái)源：新湖南客戶端